Establecer el precio de tus artículos o servicios es un punto crucial para tu negocio, ya que debe cumplir tres requisitos fundamentales: ser suficiente para cubrir los gastos, permitirte obtener beneficios y ser aceptado por tu público objetivo.
¿Estás empezando y no sabes cómo crear tu política de precios? En este artículo te contamos cuáles son las estrategias de fijación de precios más comunes y algunos consejos prácticos para que puedas tomar la mejor decisión.
Las estrategias de precios son el conjunto de tácticas que las empresas utilizan para determinar el precio óptimo de sus productos o servicios. El objetivo principal es maximizar la rentabilidad, atraer y retener clientes, o lograr otros objetivos específicos de la empresa, como la penetración en el mercado o el posicionamiento de la marca.
La estrategia elegida puede depender de varios factores, como los costes de producción, la demanda del mercado, la competencia, el valor percibido por los consumidores y las condiciones económicas generales.
Si estás comenzando en tu ecommerce y aún no has conseguido una primera venta, en este artículo te ayudamos con unos consejos y recomendaciones.
Fijar el precio correcto es fundamental para el éxito de un ecommerce. En función del sector, un precio demasiado alto puede disuadir a los clientes potenciales, mientras que un precio demasiado bajo puede reducir los márgenes de beneficio o, incluso, en sectores como el del lujo, devaluar el producto afectando a sus ventas. Establecer el precio correcto puede ayudar a:
Fijar los precios de los productos requiere de un análisis en profundidad de los costes, la competencia y las fluctuaciones del mercado, así como de cierta flexibilidad, necesaria para realizar ajustes según sea necesario.
No existe una fórmula única para fijar los precios de los productos, sino que depende del momento en el que se encuentre tu negocio, de la temporalidad de tus productos o servicios y de la situación económica del país o región, por nombrar solo algunas circunstancias. Aquí te dejamos algunos factores que puedes tener en cuenta a la hora de crear tu propia estrategia:
Calcula los costes de producción o adquisición de tu producto o de prestación de tu servicio, incluyendo materias primas, mano de obra, gastos generales y otros costes directos e indirectos. Una vez que tengas esa cifra, simplemente súmale el margen de beneficios deseado y ese será tu precio final.
Analiza cuáles son los precios de tus competidores para productos similares al que vas a vender. Esto te permitirá hacerte una idea de cuáles son los precios medios en el mercado y te ayudará a posicionarte de forma competitiva.
Es importante comprender lo que tu público objetivo está dispuesto a pagar por tu producto o servicio. Puedes realizar encuestas o estudios de mercado para recopilar datos sobre la disposición a pagar de los clientes.
¿Qué quieres conseguir con tus precios? ¿Quieres maximizar los beneficios, aumentar la cuota de mercado o simplemente cubrir costes? Definir tus objetivos te ayudará a elegir la estrategia de precios adecuada.
Los estudios han demostrado que los precios escalonados e impares (como 19,99 € en lugar de 20 €) se perciben como más bajos y pueden aumentar las ventas. Ten en cuenta que, por ese mismo motivo, esta estrategia no funciona con los productos de lujo: en ese caso, la calidad o el diseño del artículo prima sobre su precio y dar sensación de asequibilidad puede ser contraproducente.
No tengas miedo de probar y experimentar con diferentes estrategias de precios. Distintos productos, momentos y mercados pueden exigir tácticas diferentes y una combinación de varias puede ser la mejor forma de hacer crecer tu negocio.
Si estás empezando o vas a lanzar al mercado un producto muy novedoso y te faltan datos para tomar una decisión, realiza pruebas A/B con diferentes precios para ver qué funciona mejor. Una vez que hayas lanzado tu producto, monitoriza su rendimiento periódicamente para realizar ajustes según sea necesario.
Los costes y la competencia pueden cambiar con el tiempo, por lo que es importante revisar el margen de beneficio de tus productos de forma regular para asegurarte de que el precio fijado continúa siendo justo.
Tus precios deben ser coherentes con la propuesta de valor de tu producto o servicio. Si ofreces un producto de alta calidad, puedes justificar un precio más alto, mientras que los precios económicos o ajustados pueden resultar muy interesantes en productos de uso diario o compras recurrentes.
Elegir la estrategia de precios correcta puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de tu negocio online. La buena noticia es que no tienes que hacer todo el trabajo: existen varias estrategias de precios que han sido probadas innumerables veces y cuyo funcionamiento y solvencia están más que demostrados; simplemente debes elegir la más adecuada para tu negocio y el momento en el que se encuentra.
No fija un único precio para el producto, sino que diferentes consumidores pueden pagar distintos precios en función de circunstancias como el país o la región en la que realizan la compra o los pormenores de la misma. Ocurre, por ejemplo, con la ropa de Zara, cuyas prendas tienen distintos precios en función del país.
La psicología juega un papel importante en la toma de decisiones de compra. La estrategia de precios psicológicos busca “aliviar” la sensación de pérdida de un consumidor al gastar dinero en un producto estableciendo precios que terminen en un número impar, como el 5, el 7 o el más usual de todos, el 9. Diversos estudios han demostrado que las ventas al utilizar esta estrategia pueden aumentar hasta un 24%.
Se trata de una variación de la estrategia de precios diferenciales, basada únicamente en la procedencia de los compradores. A la hora de fijar tus precios, ten en cuenta las condiciones económicas, el poder adquisitivo y las preferencias de cada mercado.
Como su nombre adelanta, para fijar los precios de este modo tan solo debes tener en cuenta cuánto están cobrando tus competidores por el mismo o similar producto. Una vez conozcas esta cifra, puedes elegir el precio por encima, por debajo o al mismo nivel que los competidores en función de tus objetivos.
Esta estrategia solamente tiene en cuenta los costes de producción, a los que se suma un margen de beneficio para obtener el precio de venta. Es un método sencillo, especialmente apropiado cuando estás empezando y aún no sabes muy bien qué precio establecer y con el que te aseguras no vender a pérdidas, pero no tiene en cuenta la demanda del mercado ni la posible reacción de la competencia, que puede arrebartarte clientes.
Ofrece descuentos por la compra de productos en conjunto, especialmente aquellos que se complementan entre sí. Esta estrategia puede variar en función de tus necesidades u objetivos:
Esto te permitirá dar a conocer artículos nuevos o poco vendidos, incentivar la venta de mayor cantidad de productos y aumentar el ticket medio de compra.
Ten en cuenta factores como la estacionalidad, la demanda y el mercado para ajustar tus precios tantas veces como sea necesario. Esta es la estrategia que siguen, por ejemplo, las compañías aéreas para fijar los precios de los billetes de avión, que no solo dependen de la época del año o la demanda, sino del día de la semana que se compren e, incluso, de la hora.
Esta estrategia busca establecer un precio inicial bajo para atraer a un gran número de clientes y, posteriormente, aumentarlo gradualmente a medida que se consolida la presencia en el mercado. Se utiliza, fundamentalmente, cuando la marca es nueva en el mercado y tiene que luchar contra una competencia fuertemente establecida.
La suelen utilizar los supermercados cuando abren un nuevo punto de venta en un barrio que ya cuenta con varios, con el objetivo de posicionarse en la mente de sus potenciales clientes como la opción más barata.
Exactamente opuesta a la anterior, consiste en lanzar un producto al mercado a un precio elevado para atraer a un segmento de clientes premium, interesados en las novedades y que no les importa pagar más para tener lo último, y luego ofrecerlo a un precio más bajo a un público más amplio. Es la estrategia clásica en productos tecnológicos, como televisores y teléfonos móviles.
Realiza un seguimiento a los productos de tu competencia para fijar tu precio inmediatamente por debajo y mostrar ambos juntos, con el objetivo de captar al segmento de consumidores preocupados por el gasto y el ahorro. Aunque puede ser efectivo y resaltar el valor y la competitividad de tu oferta, no es una estrategia sostenible a largo plazo desde el punto de vista financiero..
Consiste en ofrecer un producto a un precio extremadamente bajo, incluso asumiendo que no se van a cubrir costes, para atraer clientes a la tienda y luego incitarlos a comprar otros productos con mayor margen de beneficio. Se utiliza con frecuencia en los supermercados, que atraen a los clientes con un precio llamativo en un producto concreto y les incitan a la compra de otros productos con mayor margen para compensar la oferta.
También conocida como precios de lujo o de prestigio, fija un precio alto al producto con el objeto de posicionarlo en la mente del consumidor como un artículo exclusivo, escaso y de gran valor, lo que justifica su coste. Normalmente, se lleva a cabo con el objetivo de mejorar la percepción de la marca en un mercado concreto en el que, además, no existe competencia directa. Un ejemplo claro son algunas marcas de ropa de estilo urbano, pero precios mucho más altos de lo que sería esperable para su público objetivo.
Los precios freemium se refieren a un modelo de negocio en el que los usuarios pueden acceder a un producto o servicio básico de forma gratuita, pero tienen la opción de pagar por características adicionales o premium.
Esto puede incluir funciones avanzadas, más capacidad de almacenamiento, soporte prioritario o eliminación de anuncios, entre otras opciones. Las estrategias freemium suelen ser muy atractivas tanto para los usuarios, ya que les permiten probar el servicio antes de comprometerse a pagar por él, como para las empresas, ya que les permite generar ingresos tanto de usuarios gratuitos como de usuarios premium.
Ideal para servicios profesionales o trabajos por encargo, donde el precio se basa en el tiempo invertido en desarrollar el producto o servicio. En internet encontrarás distintas herramientas que te pueden ayudar a definir un precio por hora ajustado para tu trabajo.
Al contrario que en el caso anterior, cuando estableces una política de precios por proyecto debes ofrecer a tus clientes el coste final que tendrán que pagar por su encargo terminado, independientemente del número de horas que te lleve completarlo. Otra forma de calcularlo es evaluar las horas que crees que tardarás y crear tu tarifa en base a ese tiempo.
A continuación, te presentamos algunos consejos prácticos para que puedas fijar los precios de tus productos de manera efectiva:
